«Инженеры впечатлений»: как за год выстроить маркетинг с нуля в В2G-сегменте и повысить средний чек на 60%

― Как бы вы описали ключевую миссию «ВИЖУ» для клиента? Что делает компанию уникальной?

― «ВИЖУ» избавляет заказчика от хаоса работы с множеством подрядчиков, объединяя креативную концепцию, проектирование и технологическое оснащение в единый бесшовный продукт. Мы превращаем наследие в живой диалог с будущим, создаем иммерсивные миры, где культурный код оживает с помощью технологий.
Наша уникальность — в способности вести проект от смысловой идеи до сдачи «под ключ», делая каждое пространство местом силы и точкой притяжения. Технологии не отвлекают, а рождают глубокое переживание и уникальный опыт для каждого посетителя.

― Как вы видите роль руководителя маркетинга в компании? Должен ли маркетинг только генерировать заявки или решать более стратегические задачи?

― В классическом понимании маркетинг часто сводится к воронке лидогенерации. Но в «ВИЖУ», где мы создаем сложные кастомные проекты с длинным циклом сделки для госсектора (B2G), такая тактическая роль была бы разрушительной для бизнеса.

Первоочередная и неотъемлемая роль маркетинга — стратегическая. Мы смотрим вперед минимум на три года: определяем нишу, как улучшать продукт, какие направления развивать, а от каких отказываться. Это классическая стратегическая триада: позиционирование, портфельное планирование и разработка ценностного предложения.

В «ВИЖУ» качество заявок важнее их количества. Но даже это — не самоцель. Маркетинг здесь — интегратор: мы работаем в связке с продажами, креативным блоком и продакшном. Даже «нецелевая» заявка после грамотной переупаковки концепции может стать стратегическим проектом.

Роль руководителя маркетинга в «ВИЖУ» — стратегическая. Мы не генерируем заявки ради заявок. Мы формируем рыночную идентичность, упаковываем сложные решения через ценность для посетителей и помогаем бизнесу расти осознанно.

― Насколько маркетинг влияет на ключевые бизнес-метрики?

― Маркетинг — один из главных драйверов роста, но не в классическом понимании «больше лидов — больше продаж». Мы оцениваем влияние маркетинга комплексно.
Во-первых, маркетинг работает на возвратность и лояльность клиентов. Это постоянная коммуникация, построение доверия, участие в жизни заказчика после сдачи проекта.

Во-вторых, мы развиваем бренд-маркетинг и PR. Членство в профессиональных сообществах (АДИТ, Гильдия креативных индустрий, ИКОМ), победы в отраслевых премиях, публикации в СМИ, выступления экспертов — всё это повышает уровень экспертизы компании в глазах рынка. А повышение экспертизы напрямую влияет на средний чек. Клиент готов платить больше, когда доверяет подрядчику.

Результат: благодаря правильно выстроенной маркетинговой стратегии всего за один год средний чек вырос более чем на 60%. Значительная доля этого роста — заслуга системного бренд-маркетинга.

Влияние маркетинга на бизнес-метрики — мультипликативное: он повышает и количество качественных проектов, и лояльность, и самую главную метрику — ценность и доверие к компетенции «ВИЖУ».

― Расскажите о вашем самом значимом кейсе: задача, решение и результат.

― Самый показательный кейс — трансформация маркетинга внутри самой «ВИЖУ». До 2025 года маркетинга как самостоятельного отдела не существовало. С 2011 года компания реализовала более 320 масштабных проектов для государства и крупного бизнеса, но господствовало внутреннее убеждение: «Наши продукты кастомные, дорогие, премиальные. Их невозможно продавать через маркетинг».

Как следствие, у компании не было наработанного имени, мы оставались «серыми кардиналами» за громкими проектами; присутствие в интернете было минимальным (сайт-визитка); эпизодические рекламные кампании на аутсорсе давали ноль результатов.

В начале 2025 года, когда сформировался отдел маркетинга, перед нами стояла амбициозная задача: доказать, что системный бренд-маркетинг работает даже в сложном B2G-сегменте и влияет на ключевые бизнес-метрики: узнаваемость, средний чек, скорость сделок, новые контракты.

Что сделали за год:

- Переупаковали продукт. Перестали позиционировать себя как «подрядчика по мультимедиа».
- Сформулировали ценностное предложение через выгоду заказчика и конечного потребителя: «Инженеры впечатлений. Реализуем масштабные социокультурные проекты. Влюбляем Россию заново в себя». Это позволило обосновать премиальность и уйти от ценовой конкуренции.
- Определили уникальную нишу: не ограничиваемся музейными экспозициями, создаём проекты федерального масштаба по авторской методологии «Эмоционально-смысловая карта».
- Стали активными участниками профессиональных сообществ, получили отраслевые премии.
- Разработали регламент работы с заказчиком — от первичного брифа до постпроектного сопровождения.
- Полностью пересобрали сайт под SEO, запустили 4 рекламных лендинга, развили соцсети.

Результат за 2025 год превзошел ожидания скептиков:

- Прямые конкуренты отметили наш рывок и приглашают к сотрудничеству.
- 2026 год начался с заказов, которые пришли именно через маркетинговые каналы (сайт, отраслевые СМИ, digital-реклама). По одному из проектов ROI составил 500%.
- Сократили сроки реализации проектов — за счёт лучшего понимания запроса заказчика и конечных пользователей снизили количество итераций доработки концепций.

Другие цифры за 2025 год: 68,8 млн охват в СМИ, 120 публикаций (из них только 1 платная), 46 мероприятий, 88 MQL, 7 постоянных партнёрств, 5 наград, прирост подписчиков в Telegram — 101%.

Маркетинг в «ВИЖУ» перестал быть статьёй расходов и стал стратегическим драйвером роста.

― Какие навыки важны для директора по маркетингу?

― В текущих условиях директор по маркетингу — «гибридная» роль. Могу отметить несколько ключевых навыков:

Аналитический склад ума, умение работать с большими объёмами данных, включая финансы. Директор по маркетингу обязан разбираться в ценообразовании, выстраивать финансовые модели и юнит-экономику.

Стратегическое мышление. Важно понимать, что действительно влияет на бизнес, а что — просто «шум».

Креативность и насмотренность. В кастомных проектах для B2G типовые приёмы не работают.

Управленческие компетенции. Выстраивать процессы, ставить KPI, мотивировать команду, взаимодействовать с продажами, продуктом и креативным блоком.
Понимание психологии потребителя. В B2G «потребитель» двойной: заказчик (госструктура) и конечный пользователь (посетители). Без психологии не выстроить эффективную коммуникацию.

Интуиция и готовность к экспериментам. Рынок меняется слишком быстро. Важно не бояться пробовать новое, отсекать неработающее и масштабировать эффективное.
Идеальный директор по маркетингу — сплав аналитика и креатора, стратега и управленца, психолога и экспериментатора.

― Почему клиенты выбирают «ВИЖУ»?

― Сегодня это заслуга выстроенного бренд- и перфоманс-маркетинга, а также сильных GR-каналов и личных связей руководства.

Ценность компании складывается из нескольких блоков:

Креатив. Мы не предлагаем готовые шаблоны. Каждый новый проект даже на этапе пресейла создаётся с нуля под потребности заказчика.

Сервис. Одна компания решает все вопросы — от первичного заказа до открытия музея или экспозиции. Берём на себя роль «под ключ», снимая с заказчика необходимость искать других подрядчиков.

Аккаунт-менеджеры всегда на связи. Все наши аккаунт-менеджеры — люди со смежным образованием: историки, искусствоведы, культурологи.

Мы никогда не оставляем заказчика без ответа. Даже если проект не совсем наш профиль, перенаправляем к партнёрам или проводим бесплатные консультации.

Подтверждённый опыт. У нас есть успешно реализованные большие проекты, которые у всех на слуху.

― Как изменился рынок ИТ-маркетинга за последние годы и какие форматы продвижения вы используете?

― За последние годы произошли значительные изменения: количество доступных площадок для продвижения бренда сократилось, при этом офлайн‑маркетинг снова обрел вес и стал актуальным. Для нашей компании таргетированная реклама не работает, поэтому основными рабочими инструментами являются офлайн‑активности (профильные мероприятия, деловые встречи, участие в тендерных площадках), а также e-mail рассылка и исходящие инициативные проекты, которые мы выстраиваем на основе глубинной аналитики. Приоритетом для нас является не погоня за массовыми лидами, а точечное взаимодействие с целевой аудиторией через каналы, подтвердившие свою эффективность в B2G и сложных B2B-продуктах.

― Как выстроить эффективную работу маркетинговой команды?

― Эффективная работа строится на том, чтобы каждый участник чётко понимал ожидаемые результаты и видел свой вклад в общий бизнес-показатель. Руководитель должен доверять профессионализму сотрудников и уметь их слышать. Авторитарное управление здесь противопоказано — оно подавляет творчество и желание экспериментировать.

― Какие главные тренды в маркетинге ИТ-услуг вы видите?

― Я могу выделить три основных тренда:

Повсеместное внедрение ИИ для автоматизации операционных и стратегических задач. Выстраивание SEO под ИИ-поисковики, оптимизация контента под ИИ-запросы.

Вайб-кодинг. С помощью нейросетей можно быстро создать лендинг или рекламную страницу без привлечения дизайнера, серьёзно сократив расходы и время вывода.

Работа со смыслами. В условиях перенасыщенности предложениями ключевым становится создание реальной ценности для конкретного человека. Продукт должен быть действительно нужным, интересным и полезным.

― Какой самый большой вызов стоит перед вами сегодня?

― Для нас самый главный вызов — занять B2B-сегмент. А маркетингу — стать неотъемлемой частью и полноценным участников в единой стратегии компании по достижению финансовых показателей компании. Также мы выстраиваем новую стратегию на 2026 год: попробовать работать по агентской системе, когда деятельность продаётся частями, при этом не становясь конкурентами сами себе.