Елена Суховей, «Максмарт»: «Мы сформировали рынок быстрых цифровых закупок в B2B, которого раньше просто не существовало»

― Как давно вы работаете на рынке и какие направления развиваете?

― Цифровая платформа быстрых закупок «Максмарт» — игрок, который сформировал в России рынок быстрых цифровых коммерческих закупок за счёт внедрения полного цикла сделки онлайн именно для B2B-сегмента. Мы — российская компания, реализовавшая единое комплексное цифровое решение по автоматизации закупочного процесса и объединившая в себе три направления: IT, логистику и закупки. Технологии для обеспечения работы этих трёх направлений в единой слаженной системе мы разрабатываем и реализуем сами. Наше решение — 100% российское.

До недавнего времени в России как такового рынка быстрых закупок именно в B2B-сегменте не существовало. На рынке были представлены отдельные витрины при электронных торговых площадках. Маркетплейсы с функционалом полного цикла в B2B не развивались.

― Какие достижения вы могли бы отметить?

― Нам удалось создать уникальный для российского рынка продукт, не имеющий прямых аналогов. Мы разработали стандартизованное интеграционное решение, которое позволяет практически на 100% автоматизировать закупки стандартизированной номенклатуры. Совместно с клиентами - крупными промышленными компаниями, мы прошли большое количество интеграций и разработали наиболее оптимальный цифровой процесс, подключение к которому занимает в среднем 1,5 месяца.

При старте разработки за три месяца мы собрали команду единомышленников из 15 человек, на сегодняшний день в компании работают 168 сотрудников. Постепенно в команду вовлекалось всё больше сотрудников, заряжаясь идеей создания инновационной платформы. Была создана чёткая структура из лидеров направлений — интеграции, логистики, контента, коммерции. Это позволило четко разделить реализацию проекта на отдельные бизнес-задачи и достигнуть максимального эффекта.

Рост и география — самые наглядные показатели. Темпы роста количества заказов на платформе впечатляют: в 2024 году мы выросли в 6 раз, а в 2025-м — еще в 3 раза. Сегодня на платформе работают свыше 10 000 заявителей из ведущих российских промышленных компаний. Количество поставщиков - более 4 300, представлено более 24 млн товаров в 10 000 товарных категориях, и эти цифры постоянно растут.

Мы активно развиваем партнёрскую логистическую сеть: по всей стране работают десятки фулфилмент-центров — от Краснодарского края до Магадана и Приморья. Это позволяет нам обеспечивать качественную логистику, включая «последнюю милю» даже в самые удаленные базисы. Мы доставляем даже туда, где нет дорог и проходимость ограничена – например, на угольные разрезы или вахтовые поселки в тайге. Это совершенно другой уровень сложности логистики, кардинально отличающийся от логистики B2C-маркетплейсов, к которой мы все привыкли.

Клиенты — наше главное достижение. В их числе лидеры нефтегазовой, добывающей, пищевой, аграрной, металлургической, строительной отраслей. Большинство из них активно используют цифровые платформы для оптимизации закупок. Ассортимент на платформе покрывает потребности большинства отраслей экономики.

Наша работа отмечена и экспертным сообществом: продукт неоднократно побеждал в премиях по инновациям, цифровизации, клиентскому сервису, также «Максмарт» признавался лучшим B2B-маркетплейсом в различных номинациях. Такое признание обусловлено востребованностью и удобством продукта, который мы разработали и вывели на рынок.

― Расскажите подробнее о вашей платформе. Какие возможности она предоставляет клиентам, какие технологические решения в ней реализованы?

― «Максмарт» — комплексная цифровая платформа из двух направлений. Первое — сама платформа, интегрирующаяся с крупнейшими промышленными компаниями и позволяющая практически полностью автоматизировать закупки стандартизированной номенклатуры. Второе — полное офлайн-сопровождение сделки: логистика, поддержка клиентов, рекламации. Это сервис аутсорсинга, который позволяет клиентам высвободить человеческие ресурсы с рутинных задач и направить их на стратегические закупки.

Ключевая технологическая особенность — глубокие интеграции с ERP-системами клиентов (SAP, 1С и другие). Это обеспечивает автоматизированный сквозной процесс закупки. Маркетплейс берёт на себя нормализацию и мэппинг номенклатурных справочников к товарам маркетплейса. При мэппинге используются ML-алгоритмы и автоматизированные роботы. Платформа оцифровывает бумажные и электронные каталоги поставщиков, создавая единый номенклатурный ряд.

Среди уникальных инструментов — автоматический подбор корзины к потребности заказчика и «золотая карточка» «Максмарт», позволяющая сравнивать цены, смотреть историю ценообразования и подбирать аналоги на одной странице, минимизируя время на закупку. Также в платформу встроен автоматический онлайн-логистический калькулятор с подключенными 36 логистическими провайдерами для быстрого расчета и выбора оптимального маршрута и стоимости доставки.

― Откуда пришла идея запуска? Почему вы посчитали проект перспективным?

― Идея родилась из понимания запроса рынка и анализа глобальных трендов. Мы изучали мировые практики, где B2B-маркетплейсы занимают большую долю, чем B2C. Ориентировались на лучшие мировые продукты, такие как SAP Ariba. После ухода зарубежных вендоров рынку потребовалась отечественная альтернатива.

В любом холдинге есть «хвостовая» номенклатура — инструменты, крепёж, канцелярия, хозтовары и т.д. Она составляет 30% от общего количества позиций в справочниках, но её доля в бюджете мала, а трудозатраты на закупку колоссальны: тысячи закупочных процедур и спецификаций в год, привлечение юристов, службы безопасности, бухгалтерии. Поэтому мы запустили B2B-маркетплейс для закупок стандартизованной номенклатуры, который полностью охватывает жизненный цикл процессов снабжения в этих категориях.

― Кто ваша целевая аудитория?

― Наши клиенты — крупнейшие российские предприятия различных отраслей: промышленность, металлургия, нефтегазовый сектор, горнодобыча, химия, пищевая промышленность, строительство, сельское хозяйство. География — вся Россия, от Калининграда до Магадана.

Особенно высока доля компаний, закупающих через цифровые платформы, среди промышленных предприятий — лидеров цифровой трансформации. «Цифровая зрелость» российской промышленности является одной из самых высоких среди всех секторов экономики.

Наши поставщики — и российские заводы-производители, и крупные дистрибьюторы, и небольшие локальные производители. Более половины поставщиков ранее не были оцифрованы. Для них платформа стала «единым окном» для выхода на крупнейших заказчиков страны.

― Как вам удалось привлечь такое число крупных клиентов и поставщиков?

― Востребованность платформы растёт, потому что клиенты быстро ощущают эффект — уже через несколько месяцев использования. Самые очевидные результаты: сокращение трудозатрат, прозрачность закупок, оптимизация бюджета за счёт ритмичности поставок и возможности закупки аналогов.

Для поставщиков платформа — «единое окно», снижающее трудозатраты на взаимодействие с клиентами. Они получают мэппинг своих каталогов продукции с каталогом маркетплейса, расширение клиентской базы, регулярные заказы и новую географию присутствия. Им не нужно держать большой штат менеджеров, а доступ к клиентам открывается без дополнительной квалификации. Поставщик из одного региона получает возможность продавать по всей стране — в том числе благодаря нашей логистике.

― Расскажите о конкретном примере внедрения.

― Приведу в пример кейс крупного угледобывающего холдинга, перешедшего на закупки стандартизированной номенклатуры через «Максмарт». Перед нами были поставлены задачи по оптимизации функции закупок, снижению транзакционной нагрузки на закупщиков, повышению прозрачности, росту конкурсности и сокращению сроков поставки.

Совместно мы добились снижения трудоемкости на одну закупочную процедуру за счет передачи функции закупок заявителям, снижения транзакционной нагрузки и сокращения документооборота в рамках одного договора с маркетплейсом, синхронизации внутренних процессов согласования по закупкам за счет цифровых сервисов платформы. Срок поставки сократился более чем в 2,5 раза — с 40 до 16 дней. Количество поставщиков выросло до 370, конкурсность увеличилась с 3 до 8 на единицу товара. Показатель OTIF (точность и полнота поставок) составил более 85%.
Эти цифры — наглядный результат по эффективности перехода от ручного управления к автоматизированным цифровым закупкам.

― Какие основные тренды в сфере цифровизации закупок вы можете отметить?

― Главный тренд — цифровизация закупок с применением цифровых платформ. По данным Минпромторга России: на конец 2024 года около 30% высококвалифицированных кадров предприятий использовали закупки на цифровых платформах.

Второй тренд — ниша цифровых закупок стандартизованной номенклатуры сформировалась. Если 3-4 года назад стоял вопрос о готовности производителей выходить в цифровую среду, то сегодня мы, как платформа, оцифровали множество российских брендов и продолжаем эту работу, что дает возможность крупнейшим клиентам получать все преимущества цифровых платформ для закупок, в том числе B2B-маркетплейсов.

Третий тренд — переход от простых закупок к стандартизованным интеграционным сценариям с применением ИИ. Компании осознали, что настоящая эффективность достигается только при глубокой автоматизации и использовании алгоритмов, настроенных под их потребности.

― Какие у вас планы развития и приоритеты?

― В дальнейшем развитии нашей цифровой платформы мы двигаемся, в первую очередь, в сторону расширения знаний о цифровом процессе закупок стандартизованной номенклатуры. Ещё не все компании понимают, что закупки можно сделать проще, удобнее и быстрее с помощью внедрения цифрового инструмента.

Еще одно актуальное направление  - развитие и внедрение определенных методов искусственного интеллекта для повышения внутренней производительности труда и уровня автоматизации закупок. Практика нашей платформы показывает, что автоматически формируемые корзины на основании переданных данных из ERP-системы (Enterprise Resource Planning - система управления ресурсами предприятия, которая объединяет все основные бизнес-процессы компании) на 30% повышает эффективность закупки, по сравнению с заказами, которые формируют сотрудники на сайте.

Мы постоянно расширяем набор категорий товаров в более сложные направления — это прямой запрос наших клиентов. То есть помимо обычных категорий товаров - таких, как инструменты, свёрла, крепеж, метизы, такелажная продукция, на маркетплейсе можно заказывать электродвигатели, промышленные насосы, определенную ГСМ-продукцию и т.д. В этом направлении мы будем продолжать активно работать.