Максим Сысоев, Forward: «Банки стали самой активной группой на рынке MVNO и это требует новых подходов»

― Какие ключевые достижения компании за последний год вы могли бы отметить?

― Коротко можно сказать, что это год банков и экосистем. В июне 2025 года на платформе Forward MVNO Suite запустился «Альфа-Мобайл», в августе 2026-го заработал «Яндекс Сим» — от старта проекта до запуска прошло пять месяцев. В том же августе на платформу перешёл действующий оператор «ВТБ Мобайл».

Это три разных типа проекта: запуск с нуля с рекордным количеством регионов, перенос работающего оператора и запуск у технологической компании с минимальным телеком-опытом. Все три сделаны на одной платформе, без доработок ядра под каждый проект.

За последний год появились новые требования к операторам и мы оперативно реагируем на требования рынка. Поэтому теперь лимит SIM-карт на абонента, проверка персональных данных, самозапреты через «Госуслуги» и биометрия иностранцев входят в стандартную поставку платформы и её сопровождение. Клиент получает их с очередным обновлением до срока вступления нормы в силу. Изменения мы отслеживаем заранее, предупреждаем заказчиков и согласовываем с ними релизы.

За год в реестр российского ПО добавились наши разработки Forward PMS (управление платежами) и Forward PDM (управление персональными данными), теперь в нём девять наших продуктов. Мы получили сертификаты совместимости с Postgres Pro и РЕД ОС, испытания на Astra Linux и Альт завершены, сертификаты ждём в ноябре. Параллельно подтверждаем совместимость с Java-стеком Axiom.

И цифра, которой я доволен как управленец: выручка направления MVNO/MVNE в 2025 году вдвое превысила результат 2023-го, без внешних инвестиций, а доля регулярной выручки в ней поднялась с 35 до 55%. Клиенты остаются и развиваются вместе с платформой.

― Какие задачи стоят перед клиентами при обращении в компанию и какие решения вы предлагаете?

― Запросы делятся на 3 группы.

«Хотим запустить своего оператора связи». К нам обращаются банки, экосистемы, ритейл, интернет-провайдеры. Им нужно работающее направление бизнеса, которое повлияет на ключевые показатели. Мы закрываем весь путь: консалтинг, финансовая и продуктовая модель, запуск оператора на нашей платформе под ключ.

«Оператор уже работает, но платформа не развивается». Старая система не даёт быстро выводить продукты, не держит новые требования регулятора или зависит от вендора, который больше не поддерживает продукт. Мы фиксируем целевые показатели проекта, вместе с клиентом определяем функциональный объём, делим на этапы и переводим на нашу платформу без потерь для бизнеса.

«Хотим продавать MVNO как бизнес». Это запрос на MVNE. Клиенту нужна платформа, на которой он обслуживает нескольких виртуальных операторов, а каждый из них сам настраивает тарифы, каналы и правила обслуживания под свои задачи.

Общее во всех трёх: клиенту нужно решение с предсказуемым сроком и результатом, который можно измерить.

― С какими отраслями вы работаете?

― Наш ключевой сегмент клиентов — операторы связи во всех формах: виртуальные операторы, MVNE, операторы фиксированной связи, которые добавляют мобильную. Вокруг них выросли смежные отрасли, где связь стала частью основного продукта: банки и финтех, цифровые экосистемы, ритейл. Отдельная линия — монетизация подписок за пределами телекома: медиа, сервисные компании.

Банки за последние два года стали самыми активными заказчиками. У них своя логика: связь внутри экосистемы удерживает клиента и даёт банку собственный управляемый канал коммуникации, а не конкурирует с большой четвёркой по цене минуты. По данным ComNews, выручка банковских MVNO за 2025 год составила 33 млрд рублей против 22 млрд годом ранее, операторы есть уже у семи банков. Три из пяти крупнейших банковских операторов по выручке работают на нашей платформе.
 данных и ИИ.

― Почему крупнейшие компании выбирают вашу платформу?

― Работает совокупность факторов. Во-первых мы гарантируем короткие сроки. «Т-Мобайл» как medium MVNO запущен за шесть месяцев, «Альфа-Мобайл» — за девять с рекордным количеством регионов, «ВТБ Мобайл» как работающий бизнес переведён за пять, «Яндекс Сим» запущен за пять. «Астран» получил платформу, готовую к коммерческой эксплуатации, за два с половиной месяца; «Миател» и «Экспресс Мобайл» перешли с модели MVNO на MVNE за месяц.

Второе – это независимость. Мы не входим ни в одну операторскую группу, и у нас нет материнского оператора, которого мы обслуживали бы в первую очередь. Для виртуального оператора это практический вопрос: сможет ли он завтра выйти на вторую сеть или сменить хоста, не меняя платформу. Несколько наших клиентов уже работают на сетях разных хостов из одной инсталляции.

И третье – экспертиза. Оператор с небольшой бизнес- и ИТ-командой проходит с нами весь путь: лицензия, финансовая модель, интеграции, коммерческий запуск составного продукта, где связь собрана вместе с корневыми продуктами экосистемы.
Как пример приведу два кейса. «Яндекс Сим» — запуск оператора технологической экосистемы с нуля, с интеграцией в ИТ-ландшафт Яндекса и его точки обслуживания. И «ВТБ Мобайл» — смена платформы у работающего банковского оператора без паузы в развитии бизнеса.

― Расскажите подробнее о кейсе «ВТБ Мобайл». В чём его особенность?

― «ВТБ Мобайл» развивает связь как часть банковского предложения: внутри подписок, программ лояльности и пакетов обслуживания. Оператору нужна была платформа, которая даёт скорость вывода продуктов и гибкость изменений — это главный критерий, который назвала генеральный директор компании.

Но сменить платформу у работающего оператора — это как поменять двигатель на ходу. Есть важные ограничения: сохранить обслуживание действующих абонентов без пауз, перенести историю расчётов, чтобы любой спорный вопрос можно было разобрать. И третье требование добавил регулятор: на новой платформе сразу должны работать новые обязательные проверки, которых в прежней системе не было.

Мы предложили перенос за одно окно, а не поэтапный. Поэтапная миграция звучит безопаснее, но для оператора она означает месяцы жизни на двух системах: двойная поддержка, расхождения в данных, абоненты в разном состоянии. Для бизнеса это месяцы, когда нельзя запускать новые продукты.

Подготовка и была основной работой. Команды определили состав переносимых данных и разобрали правила каждого тарифа, действующего и архивного, а также ключевые интеграционные потоки с банковским ИТ. Регуляторные проверки реализовали штатными средствами платформы, без доработок под проект. С хост-оператором Т2 заранее согласовали регламент перехода: последовательность действий и границы ответственности каждой стороны на каждом шаге.

Самой сложной частью проекта стали тарифы. Их больше ста, из них часть архивных. У каждого свои правила начислений, скидки, пакеты, условия перехода. Воспроизвести их на другой платформе и доказать, что начисления сойдутся, — самая трудоёмкая и самая незаметная часть проекта. Если она сделана хорошо, абонент ничего не замечает. Если плохо, оператор узнаёт об этом из обращений в первые же дни.

Второе по сложности — само окно: три стороны, одна ночь и регламент, в котором расписано, кто что делает и кто за что отвечает, если что-то пойдёт не так.

Важный результат что за время переноса бизнес не остановился. С апреля 2026 года, в разгар проекта, абонентская база оператора росла, баланс переноса номеров от других операторов положительный, оператор вышел в семь новых регионов. Смена платформы часто означает заморозку продуктовых изменений на месяцы. Здесь её не было. Кроме того, регуляторные требования закрыты тем же проектом.

Также значимым результатом стал рост подключений. По данным оператора, за два месяца после перехода, с 20 августа по 20 октября 2026 года, число новых подключений было в полтора раза выше, чем за предыдущие два месяца.

Для оператора главным результатом на горизонте года стала скорость изменений. Новые тарифы, предложения и правки справочников теперь вводятся быстрее чем за день, силами команды самого оператора.

Особенность в том, что проект не делили на «сначала переезд, потом регуляторика, потом дозагрузка историчных данных». Новые обязательные проверки включились в момент переключения. По отзывам участников проекта, это первая в России миграция действующего MVNO с одновременным запуском новых регуляторных контуров.

― Какие тренды в сфере BSS/OSS вы могли бы отметить?

― Первый: сегмент растёт быстрее рынка. Виртуальные операторы прибавили 51% абонентов и 27% выручки, при том что крупнейшие сети выросли на доли процента. Деньги и новые проекты в связи идут через MVNO.

Второй: регуляторика стала постоянной нагрузкой, а не разовым проектом. Операторы адаптируются под новые правила несколько раз в год, и платформа, в которой правила не выделены в отдельные компоненты, превращается в тормоз. Выигрывают системы, в которых модель данных меняется без правок базового кода.

Третий: заказчик изменился. Приходят не телеком-инженеры, а коммерсанты, продуктовые команды экосистем, руководители ритейла. Они не хотят изучать термины BSS, они хотят закрыть свои KPI в терминах своего бизнеса. Платформа должна разговаривать на языке продукта.

Четвёртый: мультихост. Операторы, которые раньше жили на одной сети, хотят вторую и третью. Это новый класс требований: одна абонентская база, несколько сетевых контуров, прозрачные расчёты с каждым хостом.

Пятый: конвергентные предложения и суббренды. Операторы хотят быстро расширять предложение, добавляя в единый оффер цифровые и партнёрские сервисы, и запускать отдельные направления под своей вывеской: связь для диаспоры, для болельщиков хоккейного клуба, для компании внутри группы.

― Ваши прогнозы развития сферы BSS/OSS на ближайшие три года?

― Граница между телекомом и нетелекомом в BSS размоется. Банку, маркетплейсу, медиа и провайдеру нужно одно и то же: считать деньги за потребление и управлять подписками. Биллинг перестанет быть системой «для связистов» и станет платформой монетизации для любой компании с цифровыми сервисами.

Регуляторика будет ускоряться. Архитектура, где правила живут в настройках, перестанет быть преимуществом и станет условием допуска к сделке.

ИИ займёт слой между данными и человеком: аналитика, подсказки, разбор обращений. В ядро расчётов он не придёт, там нужна детерминированность.
Вырастет роль продуктового каталога и оперативного анализа поведения клиентов. Это позволит оператору собирать конвергентные предложения вместе с партнёрскими сервисами и управлять удержанием, LTV, ARPU и маржинальностью бизнеса, а не только тарифом.

― Какие приоритеты вы ставите на ближайший год?

― Мы будем удерживать качество на растущем клиентском портфеле. Расти так, чтобы действующие клиенты этого роста не почувствовали, а новые получали те же стандарты проекта, которые мы уже показали рынку: скорость, гибкость в работе с объёмом задач и качество, позволяющее бизнесу достигать своих показателей.

На ближайший год мы поставили цель по ряду направлений удвоить производительность с помощью ИИ, не выходя за рамки по качеству, срокам и бюджету.

И мы планируем вывести на рынок ещё несколько компонентов класса BSS, которые помогают бизнесу зарабатывать больше на своей клиентской базе.